Sơ lược về Trade Marketing – Tầm quan trọng của Trade Marketing [Phần 1]

Ở Việt Nam, Trade Marketing tuy không còn là một thuật ngữ mới mẻ nhưng vẫn chưa được các doanh nghiệp sử dụng một cách rộng rãi. Tuy vậy, xét về vai trò trung gian của nó với sales và marketing, cũng như hiệu quả mà nó đem đến, trade marketing ngày càng trở nên quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

• Affiliate Marketing – Tiếp thị liên kế cách kiếm tiền Online
• Marketing 4Cs trong Marketing Là Gì? Sơ Lược Về Mô Hình Marketing 4Cs
• Chiến lược Content Marketing thay đổi như thế nào sau 1 thập kỷ

Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ về khái niệm trade marketing, cũng như tất tần tật những khía cạnh có liên quan tới khái niệm này, lợi ích mà nó đem lại tới doanh nghiệp và các bên liên quan, và quan trọng hơn cả, là những chiến lược có thể giúp bạn tối đa hóa hiệu quả thu được về từ trade marketing.

Trade Marketing là gì?

Trade marketing (tiếp thị thương mại) là một mô hình marketing thường được sử dụng trong giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau (B2B). Mục tiêu của trade marketing là trung gian cung ứng và bán sản phẩm giữa doanh nghiệp với đối tác của mình, nhằm giúp đối tác có thể bán sản phẩm của bạn tới đối tượng khách hàng của họ.

Nói cách khác, Trade Marketing chính là việc triển khai các chiến lược nhằm tối ưu hóa trải nghiệm bán hàng của doanh nghiệp và các nhà phân phối sản phẩm, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận của cả hai bên.

Đối tượng sử dụng Trade Marketing và cách sử dụng?

Các nhà sản xuất  chính là đối tượng thường xuyên sử dụng trade marketing. Đối với các nhà sản xuất, mục tiêu của trade marketing là kích thích nhu cầu cho sản phẩm của họ với các đối tác trong chuỗi cung ứng.

Một đối tác của nhà sản xuất trong chuỗi cung ứng (a supply chain partner) là một cá nhân, hoặc doanh nghiệp có liên quan tới việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bạn ra thị trường.

Một cách đơn giản, quy trình hoạt động của trade marketing sẽ diễn ra như sau:

Để sản phẩm có thể được bày bán, nhà bán lẻ sẽ phải mua sỉ hàng hóa từ các nhà phân phối. Theo đó, nhà phân phối ở đây có thể là nhà sản xuất sản phẩm, hoặc có thể là các nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian. Và cuối cùng, các nhà bán lẻ sẽ bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng.

Vì vậy, nhà sản xuất cần đến mô hình trade marketing nhằm thiết lập và xây dựng nhu cầu về sản phẩm với các đối tác phân phối của mình. Nếu chuỗi liên kết này được tối ưu hóa hiệu quả, tất cả mọi người đều thu về cho mình khoản lợi nhuận riêng, và vui vẻ với điều đó.

Các nhà bán buôn và nhà phân phối sản phẩm là ai?

Các cá thể kinh doanh nói trên đóng vai trò là các nhà trung gian, họ kết nối nhà sản xuất và các nhà bán lẻ.

Họ mua sản phẩm với số lượng lớn (mua sỉ), và cung ứng sản phẩm đó tới các nhà bán lẻ, để sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Sự khác biệt giữa nhà bán buôn và nhà phân phối là gì?

Mục tiêu chung của cả nhà bán buôn và nhà phân phối là làm sao để bán được hàng tới người tiêu dùng cuối cùng. Tuy vậy, với các nhà phân phối, họ có thể cung cấp thêm một số dịch vụ bổ trợ khác.

Với các nhà phân phối, họ thường có thể hiện sự tích cực hơn trong việc phân phối sản phẩm. Chẳng hạn như, các nhà phân phối thường chủ động tìm kiếm các cơ hội bán hàng trong thị trường hơn các nhà bán buôn đơn thuần, như tham gia các event ngành, hội chợ xúc tiến,…

Tuy vậy, trong bài viết này, chúng ta chỉ quan tâm tới khía cạnh cung ứng hàng hóa trực tiếp tới người tiêu dùng của hai cá thể kinh doanh nói trên. Nên chúng ta coi mục tiêu của nhà bán buôn và nhà phân phối ở đây về cơ bản là như nhau.

Tại sao các nhà sản xuất lại cần trade marketing đến vậy?

Sau khi tìm hiểu về khái niệm của Trade Marketing, hẳn trong chúng ta đều dấy lên trong mình một câu hỏi, rằng: Tại sao một sản phẩm dịch vụ lại cần phải được tiếp thị trước khi chúng đến tay người tiêu dùng?

Dù là sản phẩm được nhà bán lẻ mua lại từ một nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian, hay trực tiếp từ chính nhà sản xuất hàng hóa, rõ ràng nhà bán lẻ phải lựa chọn những nơi sản xuất hàng hóa tốt nhất để cung ứng nó tới người tiêu dùng cuối cùng.

Chính vì vậy, nhà bán lẻ có một quyền lực rất lớn trong chuỗi cung ứng hàng hóa.

Điều này hình thành nên một cuộc chiến vô cùng căm go giữa các nhà sản xuất / nhà phân phối để sản phẩm của họ được ưu tiên hơn trên các kệ hàng hóa ở siêu thị hoặc các tiệm bán lẻ.

Và Trade Marketing chính là chìa khóa làm nên sự khác biệt giữa các nhà sản xuất / phân phối hàng hóa, giúp họ giành lấy phần mình lợi thế trước những đối thủ cạnh tranh khác.

Những nhà sản xuất mà không áp dụng các chiến lược Trade Marketing đang đặt mình vào rủi ro hơn tất thảy những người khác, vì chỉ mình họ đang làm điều đó trên thị trường. Những rủi ro đó là:

1. Sự cạnh tranh

Sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất hàng hóa là vô cùng khốc liệt, cả ở những thị trường ngách tưởng như yên bình và bớt ồn ào nhất.

Các nhà bán lẻ cần phải có niềm tin rằng sản phẩm mà họ đang bày bán trên kệ chắc chắn sẽ bán được hàng, và marketing chính là điều là nên sự khác biệt.

2. Không gian

Công bằng mà nói, các nhà bán lẻ và đại lý chỉ có một khoảng không gian hữu hạn để trưng bày và chào bán hàng hóa. Trade Marketing giúp sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn hơn trong mắt các nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ.

Một chiến dịch trade marketing hiệu quả có thể quyết định sản phẩm mà bạn sản xuất không chỉ có thể xuất hiện nhiều nhất trong kệ hàng, mà còn xuất hiện ở vị trí nổi bật nhất, trang trọng nhất trong cửa hàng.

Sự quan trọng của Trade Marketing

Vấn đề về sự cạnh tranh và sự hữu hạn trong việc “chào hàng” sản phẩm không phải là những vấn đề mới mẻ. Vì vậy, Trade Marketing chắc hẳn đã được coi là ưu tiên hàng đầu trong các chiến lược marketing của nhà sản xuất hàng hóa.

Tuy vậy, phải đến thập niên 90 của thế kỷ XX, các doanh nghiệp mới thực sự quan tâm tới khái niệm trade marketing và đặt nó như con át chủ bài trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh.

Trước đây, các nhà sản xuất nắm trong tay quyền lực thương lượng, đàm phán rất mạnh. Sự chuyển dịch sức mạnh đã dần xuất hiện trong thời gian gần đây. Hiện nay, quyền lực mạnh nhất thuộc về tay của các nhà bán lẻ.

Chuyên gia Trade Marketing Mike Anthony có đôi lời chia sẻ về chiến lược marketing này:

“Sự quan trọng của Trade Marketing trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết khi các doanh nghiệp thuộc nhóm FMCG (các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng nhanh) bắt đầu có những lo lắng về những vấn đề kinh doanh cốt lõi của bản thân”

Cũng theo Mike, 3 điều mà các doanh nghiệp FMCG lo lắng gồm:

1. Sự phân mảnh của thị trường

Đứng trước những cải tiến về mặt công nghệ trong những năm gần đây, các doanh nghiệp lớn lo lắng rằng làm cách nào để họ có thể tiếp cận trước nhóm khách hàng sử dụng nhiều những kênh truyền thông khác nhau.

Trước đây, doanh nghiệp có thừa nguồn lực để tiếp cận với một nhóm khách hàng lớn, chỉ với một số lượng ít các kênh truyền thông.

Thời thế đã thay đổi, hoạt động truyền thông và marketing đã trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Khách hàng giờ đây có thể tiếp cận nhiều phương thức truyền thông khác nhau và không còn tập trung thành một nhóm lớn nữa.

Chi phí cho hoạt động truyền thông tăng lên đáng kể, việc giữ gìn những nhóm khách hàng có sẵn của doanh nghiệp (như ở tại các cửa hàng bán lẻ) cũng vì thế mà đáng quý hơn bao giờ hết.

2. Sự phổ biến của triết lý quản lý “theo giỏ”

Từ những năm 1990, các doanh nghiệp bắt đầu áp dụng triết lý quản lý hàng hóa theo nhóm, danh mục đặc thù, thay vì chỉ quản lý chúng dưới dạng các thực thể hàng hóa riêng lẻ.

Ví dụ, khi ngó qua gian hàng vệ sinh của một siêu thị, ta thường nghĩ đến các sản phẩm như bàn chải, kem đánh răng hay chỉ nha khoa. Tuy vậy, chúng ta vẫn có nhu cầu mua những sản phẩm khác, không thể thiếu trong bất kỳ phòng vệ sinh của một gia đình nào, như kem cạo râu, lăn khử mùi,… Đó là lý do mà các doanh nghiệp chuyển hướng quản trị sang triết lý quản trị theo nhóm.

Thứ nhất là sự thay đổi hoàn toàn các mối quan hệ nội sinh trong chuỗi cung ứng hàng hóa.

Khả năng thương lượng giữa nhà sản xuất và các đối tác trong chuỗi cung ứng không còn đơn thuần là đàm phán về từng loại hàng hóa, mà là một “nhóm” gồm nhiều các sản phẩm hàng hóa khác nhau. Nhà sản xuất chắc chắn muốn các nhà bán lẻ quan tâm tới giỏ hàng mà họ đang cung ứng, thay vì các cá thể sản phẩm hàng hóa riêng lẻ.

Thứ hai, đó chính là tầm quan trọng trong việc giúp sản phẩm trở nên nổi bật trước “đám đông”.

Triết lý quản trị theo nhóm khiến tầm quan trọng của tiếp thị thương hiệu (brand marketing) trở nên lớn hơn bao giờ hết.

Doanh nghiệp của bạn bắt buộc phải quảng bá thương hiệu của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh, không có lựa chọn nào khác cho doanh nghiệp.

3. Sự hợp nhất giữa các nhà bán lẻ

Từ những năm 70, nhiều tập đoàn bán lẻ lớn đã tin tưởng rằng: chiến lược tăng trưởng tốt nhất cho họ chính là sáp nhập, hoặc mua lại các nhà bán lẻ nhỏ hơn để gia tăng sức mạnh. Những năm 90 cho thấy sự bùng nổ trong xu thế này.

Cơ hội cho những sản phẩm mới được tiếp cận với người tiêu dùng trở nên khó khăn hơn.

Thêm vào đó, sự suy giảm về số lượng các nhà bán lẻ vô hình chung tạo một áp lực rất lớn tới các doanh nghiệp sản xuất. Họ giờ đây không còn nắm chủ cuộc chơi, các nhà bán lẻ lớn mới là người “nắm phần chuôi”.

Theo đó, doanh nghiệp sản xuất cần phải xây dựng mối quan hệ thực sự tốt với những đối tác phân phối của mình, nếu họ muốn sản phẩm của mình được đảm bảo trưng bày ở những vị trí tốt nhất trong các cửa hàng bán lẻ.

Những vấn đề trên khiến Trade Marketing trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất hơn bao giờ hết trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, quyền lực của các nhà bán lẻ ngày một lớn, và sự phân mảnh về các kênh truyền thông tiếp cận khách hàng.

Nguồn uplevo

Xem thêm: Phương pháp và các bước thực hiện Trade Marketing như thế nào? [Phần cuối]